對(duì)于物流企業(yè)來說，如果只是向客戶售賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，如標(biāo)準(zhǔn)的快遞、快運(yùn)產(chǎn)品，點(diǎn)到點(diǎn)的干線運(yùn)輸?shù)鹊龋赡軙簳r(shí)還不需要為客戶提供解決方案。然而，一旦我們涉及多產(chǎn)品組合銷售，或者是要為客戶解決較為復(fù)雜的物流場(chǎng)景問題，如BC融倉發(fā)貨、干支裝一體化服務(wù)等等，特別是客戶的需求本身具有很強(qiáng)的行業(yè)屬性，如服飾的逆向、家電的大小件同倉共配等等，那就需要多產(chǎn)品、一體化的解決方案才能為客戶真正解決問題。

  在這個(gè)時(shí)候，有沒有一套適合客戶的“解決方案”才是贏單的最關(guān)鍵因素。那么，到底如何才能設(shè)計(jì)出對(duì)客戶有吸引力的解決方案呢?我們從“轉(zhuǎn)變觀念、找到目標(biāo)、摸清現(xiàn)狀、明確路徑、算出細(xì)賬、亮出證明”六個(gè)方面予以闡述。

  一、轉(zhuǎn)變觀念。如果說標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售是“向客戶賣產(chǎn)品”的話，解決方案銷售就是在“幫客戶買產(chǎn)品”。當(dāng)我們?cè)谠O(shè)計(jì)解決方案的時(shí)候，要考慮的是：1、客戶要解決的問題是什么?2、如果要解決這些問題需要的能力是什么?3、我們能夠提供哪些能力——產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)順序不能倒過來，一旦倒過來思考問題，你就是一心想著賣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而當(dāng)客戶感覺到這一點(diǎn)，他就不會(huì)信任你，自然也不會(huì)信任你所給的解決方案。因此，作為一個(gè)解決方案銷售，我們先做好客戶的“顧問”，幫助客戶搞清楚需要買什么才能解決問題，再想著自己是一個(gè)“銷售”。

  二、找到目標(biāo)。這里所說的目標(biāo)是指客戶要達(dá)到的目標(biāo)。比如，客戶需要一個(gè)“五倉發(fā)全國(guó)”的倉配解決方案，請(qǐng)問，這個(gè)“五倉發(fā)全國(guó)”是客戶的目標(biāo)嗎?顯然不是，客戶的真正目標(biāo)是“確保時(shí)效，提升顧客滿意度”，是因?yàn)榭蛻舻墓?yīng)鏈總監(jiān)老是被銷售部門投訴、被老板罵，他才提出來“五倉發(fā)全國(guó)”的方案，這個(gè)不是“目標(biāo)”，只是一個(gè)“手段”，如果你領(lǐng)會(huì)錯(cuò)了，做出的解決方案就沒有競(jìng)爭(zhēng)力，自然會(huì)把業(yè)務(wù)拱手讓給能夠理解“客戶目標(biāo)”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  所以，我們要找到客戶目標(biāo)就要搞清楚兩件事：

  1、公司目標(biāo)：客戶真正要解決的根本問題是什么，對(duì)于這一點(diǎn)我們可以從“收入、成本、效率、體驗(yàn)”四個(gè)方面去思考。

  2、個(gè)人目標(biāo)：面對(duì)的關(guān)鍵人KPI是什么，他最關(guān)心的是什么。只有把這兩點(diǎn)搞清楚了，我們才算找到“靶心”。

  三、摸清現(xiàn)狀。

  就如同醫(yī)生在為病人開處方之前必須要做診斷一樣，為客戶設(shè)計(jì)解決方案之前，我們同樣要為客戶的“病情”做診斷，例如，客戶需要我們提供一套倉庫管理系統(tǒng)以改善其倉庫作業(yè)效率，那就要搞清楚現(xiàn)在客戶倉庫是如何運(yùn)作的?效率如何?影響效率的原因有哪些?客戶已經(jīng)采取了什么樣的提效措施?等等。只有了解了客戶的現(xiàn)狀，我們才能針對(duì)性的“開方”。

  只有了解了客戶的現(xiàn)狀，才能讓客戶看到解決方案能夠改善的空間有多大。四、明確路徑。這里的“路徑”指的是“如何通過解決方案達(dá)成客戶的目標(biāo)”，也就是我們的具體解決方案應(yīng)該怎么做，不同客戶的要求和場(chǎng)景不同，方案自然不一樣，關(guān)于如何設(shè)計(jì)解決方案，我們另行撰文詳述，在這里要注意的關(guān)鍵點(diǎn)是：我們?cè)谠O(shè)計(jì)解決方案的時(shí)候，切不可閉門造車，不能只是簡(jiǎn)單的把自己的產(chǎn)品、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)等等堆砌上去，我們要時(shí)時(shí)和客戶溝通，比如讓客戶提供必要的數(shù)據(jù)、到客戶作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)參觀等等，要讓客戶參與進(jìn)來。

  這樣做的目的是：

  1、看看客戶對(duì)這個(gè)方案的重視程度，如果你要什么材料客戶都不給，也不愿意投入任何的精力，那說明客戶根本就沒打算選擇你的方案。

  2、只有客戶參與進(jìn)來了，他才會(huì)覺得這個(gè)方案是他認(rèn)可的，等到你匯報(bào)方案的時(shí)候他不光不會(huì)挑刺，還會(huì)幫你說話，擺平其他的反對(duì)意見。

  所以，“明確路徑”需要與客戶共創(chuàng)路徑，這是打造解決方案過程當(dāng)中最關(guān)鍵的一環(huán)，也是對(duì)銷售挑戰(zhàn)最大的一環(huán)。五、算出細(xì)賬。

  為客戶提供量化的價(jià)值，比如，我們?yōu)槟臣译娍蛻籼峁┮粋€(gè)干線、倉儲(chǔ)、配送、安裝、維修一體化的解決方案，那在這個(gè)方案中我們要根據(jù)客戶的實(shí)際數(shù)據(jù)算出來到底能夠?yàn)榭蛻艄?jié)省多少成本、提升多少效率、預(yù)估能夠?yàn)槠滗N售渠道減少幾個(gè)點(diǎn)的物流投訴等等，只有這個(gè)“賬”算出來、算細(xì)，才能打動(dòng)客戶的“決策者”，因?yàn)槲覀兦捌诮佑|的物流部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理等等，他們往往更關(guān)心你的解決方案對(duì)他們的工作帶來的便利性(雖然嘴上不這么說)，而最后的決策者關(guān)心的一定是你到底能給他多掙多少錢或者多省多少錢。六、亮出證明。以上的環(huán)節(jié)都有了之后，我們需要對(duì)解決方案可行性進(jìn)行證明，也就是要通過以往的成功案例來向客戶證明我們的方案是能落地的，是能給客戶帶來利益的，進(jìn)而推動(dòng)客戶最終選擇我們。

  在這里需要注意的是：

  1、盡量用“比目標(biāo)客戶體量更大的客戶”作為成功案例，如果你拿一個(gè)很小的客戶作為成功案例向一個(gè)行業(yè)頭部客戶去講，你想他會(huì)愿意聽嗎?

  2、盡量用“比目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景更復(fù)雜的客戶”作為成功案例，比如，雖然你拿了一個(gè)大客戶做案例，但這個(gè)客戶場(chǎng)景主要是城配，你去給一個(gè)需要做倉、干、配一體化的客戶去講，他當(dāng)然不會(huì)感興趣。

  3、盡量用“與目標(biāo)客戶屬性類似的客戶”作為成功案例，比如，你的目標(biāo)是一個(gè)大型央企，我們就盡量不要用民企作為案例，因?yàn)樗麄兊臎Q策程序、關(guān)注點(diǎn)等都有很大不同。因此，“成功案例”能夠很好的為我們的解決方案進(jìn)行背書和證明，同時(shí)，我們對(duì)于成功案例也要慎重選擇。綜上，作為一家物流企業(yè)，為不同行業(yè)的客戶設(shè)計(jì)解決方案本就很難，能夠拿出為客戶解決問題的、對(duì)客戶有吸引力的方案更是不容易。

  如果我們能從“轉(zhuǎn)變觀念、找到目標(biāo)、摸清現(xiàn)狀、明確路徑、算出細(xì)賬、亮出證明”六個(gè)方面綜合去思考、去設(shè)計(jì)、去呈現(xiàn)解決方案，相信一定能夠讓客戶對(duì)我們刮目相看，為我們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺開一條血路。

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